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日志

 
 

引用 引用 【转载】鬼谷子七十二计术   

2014-08-25 18:55:12|  分类: 成功学 |  标签: |举报 |字号 订阅

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鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客
 
 

鬼谷子七十二计术

       静中有动,动中有静,“变生于事、事生谋、谋生计、计生议、议生说、说生进、进生退、退生制,因以于制事”。


第一计 阳谋阴谋
鬼谷子曰:“智略计谋,各有形容,或圆或方,或阴或阳,圣人谋之于阴故曰‘神’,成之于阳故曰‘明’,所谓主事成者,积德也。”


计谋,有阴谋和阳谋之别,在任何情况下,人们都不可轻视对方,因为事件、环境、情报都有假的。所以圣人应该高深莫测。鬼谷子所谓“阴”,是谋之于阴成之于阳。



鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客

第二计 扭转乾坤

鬼谷子曰:“故静固志意,神归其舍,则威覆盛矣,威覆盛,则内实坚,内实坚,则莫当。”
鬼谷子认为,当形势对我们不利时,我们必须千方百计地涵养自己的精神力量,因为只有自己的精神力量强大了,才可以扭转乾坤。


第三计 各个击破
鬼谷子曰:“分威法伏熊,分威者,神之覆也。”
鬼谷子认为:要想使对方的威势分散,我们必须效法伏熊,伺机而动,各个击破。


第四计 如闭如卦
鬼谷子曰:“环转因化,莫之所为,退为尤仪。”
鬼谷子说:在作战时,人们必须象圆环那样随机应变,运转自如,使他人不知道自己的真实情况。


第五计 盗尽天机
鬼谷子曰:“是以圣人居天地之间,立身、御击、施教、扬声、明名也,必因事物之会,观天象之宜。”


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鬼谷子认为,一个高明的人,在瞬息万变的事物中,应及时抓住事物转化的时机,去调整或执行自己的计划。


第六计 一言兴邦
鬼谷子曰:“圣人所贵道微妙者,诚以其可以转危为安,救亡使存也。”
世人说话随口而发,一言错出,遗祸无穷。


第七计 众不敌寡
鬼谷子曰:“将枢,谓春生、夏长、秋收、冬藏,天之正也,不可逆之,逆之,虽盛必衰。”
一个人,一旦他违背了事物的发展规律去做事,即使一时拥有强大的势力,也必然会失败;一个人,如果能遵循事物的发展规律去做事,那么,即使目前势单力薄,也能以少胜多。


第八计 计中诡计
鬼谷子曰:“凡趋合倍反,计有造合,化转环属,各有形势,反复相求,因事为制。”
世上万事千变万化,一个主帅,必须拿出多个计谋去应付不断变化的情况。


第九计 天地无常
鬼谷子曰:“天地所变换,既有变换,岂能长久乎?”
天地之间,理本一贯,没有不变之天气,没有不变之人事,一个人只知一味地相信即成的传统,而不知道革新,他就必然被时代所淘汰。


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第十计 推陈出新
鬼谷子曰:“曲则全,枉则过,满则盈,敝则新,少则得,多则惑。”
新陈代谢是宇宙万物发展的一个规律,一切的创新,都是在传统的基础上创新,没有对传统的继承,就无法谈创新。只有对传统有了彻底的了解,才能对其中的精华和糟粕分清,然后,剔除传统中的糟粕,将传统中的精华部分加以发扬光大。


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第十一计 高瞻远瞩
鬼谷子曰:“智用于众人之所不能知,亦能用于众人之所不能见。”
众人不知道的东西,众人看不见的东西,智者独能明察秋毫。


第十二计 翻手为背
鬼谷子曰:“为小无内,为大无外。益损、去就、倍反,借以阴阳御其事,阳动而行,阴占而藏,阳动而出,阴随而入,阳还终始,阴极反阳。”
变是万物发展的规律,我们只有运用灵活的而不是机械的方法来处理我们面前的事情,才能胜不骄败不馁。


第十三计 忤合深谋
鬼谷子曰:“凡趋合倍反,计有适合,化转环属,各有形势,反复相求,因事为制,成于事而合于计谋,与之为主,合于彼而离于此,计谋不两忠,必有反忤,反于是忤于彼,忤于此反于彼,其术也。用之天下,必量天下而为之;用之国,必量国而与之;用于家,必量家而与之;用之身,必量身材气势而与之。大小进退,其用一也。古之善背向者,乃协四海,包就桀,然后合于汤,吕尙三就文王,三入殿,而不能有所明,然后合于文王。”


第十四计 暗度陈仓
鬼谷子曰:“圣人之道阳,愚人之道阴,圣人之制道,在隐与匿。”
聪明的将帅,往往会制造一些假象迷惑敌人,暗地里却进行着制敌于死命的行动。


鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客
 
第十五计 一点突破
鬼谷子曰:“从外制内,事有因,由而随也。”
我们要想从外部控制别人的内心,就应该懂得:必须抓住事物的关键环节,一切问题就可以迎刃而解了。


第十六计 视微成巨
鬼谷子曰:“察其事,论万物,别雌雄,虽非其事,见微知类。”
一个明智的人,能够根据细微的征兆,去推知潜在的重大事件。


第十七计 主客互变
鬼谷子曰:“故为强者积于弱也,为有者积于曲也,有余者积于不定也,此其道不行也,柔弱胜于刚强,故积弱可以为强。”
较量主客之势,则有变客为主,变主为客之术也。


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第十八计 纳叛招降
鬼谷子曰:“勿坚而拒之,许之则防守,拒之则闭塞。”
一个聪明的主帅,应该有一种雄伟的政治家气魄,他不拒绝任何一个想要归附自己的人。


第十九计 应敌而动
鬼谷子曰:“从而应之,事无不可。”
所谓“应”,是“迫而后动”“不得已而起”,这里的“应”不是消极的“无抵抗主义”,而是以无为达到无不为的一种方法。一个人,如果处处争强好胜,他的体力、精神必定消耗得快,生命不会轻举妄动,而是不断的锻炼自己的体力意志,一直达到能完全克敌制胜的时候,他才会有行动,也就是说,他不鸣则已,一鸣惊人,不动则已,一动就势不可挡。


第二十计 三教九流
鬼谷子曰:“凡度权量能,所以征远求近,其有隐括,乃可挣,乃可求,乃可用。”
一个人要想干出一番事业,就必须广泛的招纳各方面的人才。郑国子产是一个办公择而能使的人,公孙诨能知四国,火而善辩,裨谌、冯简矛能断大事,子大叔美而善写,遇国与国之事,子产问公孙诨,然后与裨谌计议,再让冯简矛判断事情的可行性,一旦事情成功,再让子大叔写文来应对宾客。


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第二十一计 散纵连横
鬼谷子曰:“用分威散众之权,以见其兑威。”
一个聪明之士,能破坏敌人的联盟关系,从而增强自己的威力。


第二十二计 飞钳破敌
鬼谷子曰:“飞钳篇谓‘立世而制事,必先察同异,别是非之语,见内外之辞,知有无之数,决安危之计,定亲疏之事,然后乃权量之,其有隐括,乃可征,乃可求,乃可用,引钩箝之辞,飞而箝之,钩箝之语,其说辞也,乍同乍异,其用或称财货琦珠、白玉、采邑以事之,或量能立势以钩之,或伺候见间以箝之,将用之天下,必量权度能,见天时之盛衰!制地形之广狭,险阻之难易,人民财货之多少,诸侯之交,孰亲孰疏,孰爱孰憎,心意之虑,怀审其意,知其所好恶,乃说其所望,以飞钳之辞,钩其所好,以箝求之,用之于人,则量智能,权财力,料气势,为三枢机以迎之,随之,以箝合之,以意宜之,此飞钳之缀也。


用于人,则空往而实来,缀而不失,以究其辞,可箝而从,可箝而横,可引而东,可引而西,可引而南,可引而北。可引而反,可引而覆。’”


总之,鬼谷子所谓“飞钳”,就是立势制势,就是运用各种手段,造成一种形势,使得对方、集团或敌国,不能不受我的胁持与控制,而且不能摆脱,即“缀而不失”。


第二十三计 料敌如神
鬼谷子曰:“寂然不动,感而遂能天下之敌,能知于知,见于不见。”
智者往往能透过错综复杂的现象,掌握敌人的真正动向。


第二十四计 间不能人
鬼谷子曰:“筹措万类之始终,达人心之理,见变化之朕焉。”
智者往往能从微小的细节中捕捉到重大事情的征兆,识破敌人的阴谋。


第二十五计 弱可攻强
鬼谷子曰:“故为强者积于弱也,也有者积于曲也,有余者积于不定也,此其道术行也,柔胜于刚强,故积弱可以为强。”
弱与强,都是相对而言,在一定的情况下,弱也可以攻强,并能获得胜利。


第二十六计 无中生有
鬼谷子曰:“神道混沌为一,以变论万义类,说义无穷”。
尽管天道混混沌沌,君主或将帅也可以由此去推论出世上万物变化的道理,解说无穷无尽的奥秘。


第二十七计 空中楼阁
鬼谷子曰:“饰言者,假之也,假之者,益损也。”
明智之士,他善于利用言词,去构筑一个乌托邦的世界,调动己方人的积极性,引诱敌人上钩。在这里他要努力运用三寸不烂之舌,将自己陈述的东西说得无比美好,具有强烈的诱惑力。


第二十八计 带兵带心
鬼谷子曰:“摄心者,人系其心于己。”
带兵,必须要以带心为最高的原则,必须使每个人心里服从。


第二十九计 一石二鸟
鬼谷子曰:“或因此,或因彼;或以事上,或以敌下。”
一个计谋能够收到多种效果为佳。


第三十计 四两千斤
鬼谷子曰:“何谓量权?曰:度于大小,谋于众寡”。
一个统帅或者将领,应该知己知彼。这样,他就能以“四两”之力巧胜“千斤之力。


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第三十一计 万金间敌
鬼谷子曰:“事皆有内捷,索使本捷或结以财货,或结以采邑。”
以厚金去进行活动,往往能收到战场上得不到的结果。


第三十二计 制人行权
鬼谷子曰:“事贵制人,而不贵见制于人;治人者,握权也,见制人者,制命也;道贵制人,不贵制于人也;制人者握权,制于人者失命。”所谓握权者,知权变;,握其机而应之,使与国家示于我,而为我助,不为他国所争,制人而不见制于人,全在主动行权,一人被动,整个事情都将被弄糟。


第三十三计 谋泄无功
鬼谷子曰:“欲说者务隐度,计事者务循顺”。
一个将帅或者统领,要想取得对作战的胜利,必须得严守秘密。


第三十四计 怒倾帝王
鬼谷子曰:“其摩者,有以平,有以正,有以喜,有以怒,怒者,动也。”
明智之士,不仅能以言语说动诸侯,而且能以激怒帝王的方式,使帝王为他的言词而感动。


第三十五计 万年大计
鬼谷子曰:“远而可知者,反往以验来。”
一个智者,他的目光远大,不会因小失大,贪图近利而损名声。真正的才略绝不是贪近利而忽略大计远略的小聪明,而是既要面面关顾,又能大刀阔斧的兴利除弊,既老谋深算,又能不拘于习惯形式。


第三十六计 无形之势
鬼谷子曰:“势者,利害之决,权变之威,势败者,不以神肃察也。”
时势,对于一个统帅或者将领来说是很重要的,他应该在众人都未留意的时候,悄悄的行动,然后等待时机,一鸣惊人。


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第三十七计 不战为勇
鬼谷子曰:“主兵日胜者,常战于不争不费,而民不知所以服,不知所以畏,而天下比之,神明也。”
贤达之士,往往能够在不消耗军费,不打仗的情况下,就能使敌人罢兵求和。这样的人,人们常常将他比作“神明”。


第三十八计 霸者之资
鬼谷子曰:“诸侯相抵,不可胜数,当此之时,能抵为右。”
一旦国家生死存亡之际,那些出类拔萃者,就应当挺身而出,抓紧时机去建立一番霸业。


第三十九计 无百年敌
鬼谷子曰:“世无常贵,事无常师,反于是,杵于彼,其术也。”
世事变换无穷,今天的朋友可能就是明天的敌人,今天的敌人,也可能明天就会成为我们的朋友。


第四十计 降人引路
鬼谷子曰:“情合者听,故物归类,抱薪趋火,燥者易燃,平地注水,湿者先濡,此物类相应,手势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是。”
一个将军或者统帅,他要说服利用别人的将卒,必然要投其所好,使其对自己有一种感恩的心理。


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第四十一计 招贤攉奇
鬼谷子曰:“计谋之用,公不如私,私不如结,结而无隙者也。”
结法的种类很多,有内结、外结、生结、死结等。张良友项伯,这是“内结”,张仪、苏秦的合纵连横法,这是“外结”,以德服人,以惠怀人,为民某副,为国图利,这是“生结”,褒扬死者,抚慰死者亲属,这是“死结”。


第四十二计 推己及人
鬼谷子曰:“无以人之近所不欲,而强之于人,无以人之所不知,而教之于人。”
不要拿别人不想要的东西,来强迫人家接受,不要拿别人不了解的事去说教别人。


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第四十三计 反有所得
鬼谷子曰:“欲强反剑,欲高反下,欲取反予,此言反听之道,有以致诱之。”
相反的事物,不仅相生相成,并且本身就包含有对方的因素在内,有些事情,表面上看来对自己无益,而事实上却给自己带来很大的好处。


第四十四计 退避观战
鬼谷子曰:“郄无极大,御无强大,则背可胁而并。”
退避可以观变,强弱是可以互相转化的。


第四十五计 脱困之法
鬼谷子曰:“中经,谓振穷趋急。”鬼谷子《中经》讲的就是如何解救处于困难,有急难者,一个有大志的人,不论遭遇到什么环境,他都能坚持自己的信念,为了脱困,他能受世人不能受之苦,偿世人不能偿之味,只有这样他才能干出一番事业来。


第四十六计 以静制动
鬼谷子曰:“天下之牝,常以静胜牝,牝【pin】以静为下。”
环境总是有变动的,人事总是有纷争的,在纷扰的世事中,只要持一颗平静的心去对待,才不会陷入神智迷乱的境界。


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第四十七计 千金买马
鬼谷子曰:“用赏贵信,古之善摩者,如操钩而临深渊,饵而投之必得鱼焉。”
一个君主,他应该有一种良好的德行,只有这样,才能招募到贤能之士。


第四十八计 兼弱攻味
鬼谷子曰:“其摩者,有以平,有以正,有以喜,有以怒,有以名,有以行,有以谦,有以信,有以利,有以卑。平者,静也,正者,直也,喜者,悦也,怒者,动也,名者,发也,行者,成也,谦者,洁也,信者,明也,利者,求也,卑者,谄也。”
聪明的人,应该懂得利用他人的弱点去攻击他。


第四十九计 录功遗过
鬼谷子曰:“是故智者不用其短,而用与人之所长,智者其所拙,而用愚人之所工,故不困也。”
聪明的君主对待臣子,应该宽宏大量,多记他们的功劳,少记他们的过失,这样臣子往往会因感激而以身相报。


第五十计 下诏求贤
鬼谷子曰:“故圣人以无为待有德,言察辞,合浴室。”
圣明之人,应该想方设法去收揽人才。


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第五十一计 身后之计
鬼谷子曰:“缀去者,谓缀己之系言,使有余思也。”
贤达之士,即使离开了人世,人们也往往深情的思念他。


第五十二计 退兵制兵
鬼谷子曰:“有退兵之术,有制兵之法,入军不被甲兵。”
只因心常清静,施德行善,虽只身而入,主帅亲其贤军,住卒亲其德,敬畏之不暇,岂有加害者乎?有生死之机,动静之际,有出入之窍,制之者,无处不是生我之门;纵之者,无处不是死我之地;其所出入内外,全无死地。譬如,陆行不遇凶虎,此正是无死地之验也。非有远兽之法,非有禁兽之术,不可。


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第五十三计 大贤无敌
鬼谷子曰:“善变者审知地势,乃通于天,以化四时,使鬼神。”
贤能之士,能详尽审视地理环境,上能精通天文天象,能够随着四季的变化,役使天下之物。


第五十四计 攻国攻敌
鬼谷子曰:“制人者握权也。”
在鬼谷子看来,在攻打敌国时,还要向敌国之容纳发起进攻。


第五十五计 两力均衡
鬼谷子曰:“少则可以得众,故积不足可以为有余。”
世上万物,既对立又同一。


第五十六计 以隐为显
鬼谷子曰:“用人之道,用之必隐,有先王之道,圣智之谋非揣情隐匿,无所索之,此谋之大本也。”
聪明之士,往往不会到处张扬自己的长处,而是处处让人。


第五十七计 伏间制胜
鬼谷子曰:“熊之捕击,必先伏而后动,将欲动变,必先养志,伏意以视间。”
聪明之士,不仅善于在战场上用兵,而且善于用埋伏下的人员去争取胜利。


第五十八计 矫枉过正
鬼谷子曰:“圣人见萌芽觑隙,则抵之以法,世可以治,则抵而塞之,不可治,则抵而得之。”
一个聪慧之士,一旦国家政治出现了危机时,他就要用国法来挽救,如果情况特别危险,他就必须用严酷的刑法来处理纷变的人事。


第五十九计 强而避之
鬼谷子曰:“古之善用天下者,必量天下之权,量权不审,不知强弱轻重之称。”
贤明之士应该对强弱之分有一个清楚的了解,懂得避强就弱。


第六十计 诱敌之诱
鬼谷子曰:“圣人所诱,愚智之事皆不疑。”圣人诱愚,则闭藏之,诱智,则拨之以情。


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第六十一计 间接观察
鬼谷子曰:“审定有无,以其实虚,随其嗜欲,以见其志意。”
想考察一个人的虚实,我们往往从他平时流露出来的嗜好和性情去判断。


第六十二计 养虎为患
鬼谷子曰:“故胜者斗其攻势,苟进而不知退,弱者闻衷其负,见其伤,则强大力倍,死而是也。”
胜利者如果为了一时的胜利冲昏了头脑,只知道炫耀自己的成功,头脑,只知道炫耀自己的成功,而不懂得继续追击敌人,则一定会给自己带来祸害,弱小者与一旦从打击中清醒过来,发奋图强,他的力量就得到空前的壮大。


第六十三计 主观大害
鬼谷子曰:“合而不结者,阳亲而阴疏,事有不合者,圣人不为谋也。”
有些事情,表面上看来,似乎办的很顺利,而实际却恰恰相反,这就要求贤达之士避免犯“主观大害”的错误,深入生活,调查研究,了解真情,否则,只从主观意愿出发,必然害人害己。


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第六十四计 欲将取之
鬼谷子曰:“以象动之,以报其心,见其情,随而牧之。”
我们想要从对方那里占取什么,就必须先给予一些,只有这样,我们的目的才能达到。


第六十五计 善用敌人
鬼谷子曰:“古之善摩者,如操钩而临深渊,饵而投之必得鱼焉。”
在战争中,一个君主或统帅,不仅要能任用己方的贤才,而且也要利用敌人内部的矛盾,使敌人中的一些人为他所用。


第六十六计 孤掌难鸣
鬼谷子曰:“出无间,入无联,独来独往,莫之能止”
人多不一定恩那个获胜,孤掌也发出声音,只要真理在我们手上,我们就将无敌于天下。


第六十七计 利害相关
鬼谷子曰:“引钩箝之辞,飞而箝之,其用或称财货、琦玮、珠玉、避白、采邑以事之,或量能立势以钩之。”
要使对方听你的话,你就必须要给他指明利害之道。


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第六十八计 制造敌人
鬼谷子曰:“斗郄者,斗强也。”
所谓敌人,即指一种对自己持敌意的力量,人如果没有敌对的力量,就不会“相反相成”,事业上你必须有一个假想敌,未来打败这个假想敌,你才会不断的努力,上进。【对手是你走向成功的另一支手。】


第六十九计 以敌为师
鬼谷子曰:“效之于人,验去乱之前,吾归于诚已”
一个眼光远大、胸怀大志的统帅,不仅以先贤为师,有时,还要善于向敌人学习。


第七十计 耳食传谣
鬼谷子曰:“金门空物,众口能烁之,则以众口有私曲故也。”
世多耳食之流,如闻群有誉甲者,则以甲为偶像,甲之一言一行,皆以为然,而不去深究甲言与行之真实,誉其者也许对甲并不完全了解,而闻者更是以讹传讹。


第七十一计 潜人核心
鬼谷子曰:“威肃内盛,推间而行之,则势散。”
一个智者,善于抓住战机,派遣人员潜入敌人心脏,往往能取得意想不到的胜利。


第七十二计 修成正果
鬼谷子曰:“真人者,与天为一,而知之者,内修炼而知之,谓之圣人。”
人,经过长时间的修炼,才能与“道”相合,达到这种境界的人,叫做“真人”。在鬼谷子看来,人生在天地之间,诞生时的天性并没有很大的差别,只是在诞生以后,才随着各自所处的环境不同,而变化成不同性格的人。


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令表达力倍增的鬼谷子语言沟通技术




 

【摘要】行销中的沟通,主要是语言方面的沟通,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。孔子说过:“言不顺,则事不成”。鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。


 

     前几天与同事们看电视,当时电视正在直播大学生辩论赛,看着这些优秀的年轻人唇枪舌剑地展开辩论,有同事不禁赞叹道:“如果有他们这些人一半的口才就好了,与客户沟通肯定没有问题!”当时我不禁一笑:“如果那样,你肯定会把客户吓跑的!”行销中的沟通,主要是语言方面的沟通,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能。


孔子说过:“言不顺,则事不成”。

    鬼谷子人际兵法是古代游说技术的集大成者,古代纵横家们就是凭借出色的口才来说服那些帝王将相们的。据历史记载,苏秦、张仪等纵横家们的口才都是非常出众、且富有煽动性,他们甚至能够将黑的说成白的,没有的说成有的,充满了诡辩的色彩。今天的商业,以诚信为本无疑是企业发展的根本动力。行销中与人沟通,完全不讲策略性是不够的,但是颠倒黑白,混淆视听也是不足取的。


    语言才华与个人天赋有关,也与一个人的自身修养、知识积累有关,本章重点不是讨论如何提高语言表达的才华,而是从策略性方面来讨论如何提高语言沟通的效果。对于绝大多数的行销人员来说,如何说话似乎是一件简单得不能够再简单的事情了,但实际上,我们经常会遇到一些行销人员在与客户交谈中所表现出来的幼稚性。

     

一次,某公司的行销人员拜访一位客户,这位行销人员问客户:“什么时候讨论我们的产品啊?”

客户说:“要下个月。”行销人员说:“这么久哇,能不能这个月就讨论呢?”客户说:“这是我们自己的事情,我们愿意什么时候讨论就什么时候讨论!”这位行销人员并不气馁,又谈起了别的话题:“某某客户已经与我们合作了,你们也应该与我们合作。”客户说:“某某客户是个小公司,我们是大公司,请你不要用小公司与我们比较!”


也许你会说这是新手们常犯的毛病,那么我曾经听说过这样一个故事:

      一次,某经理请客户甲吃饭,由于客户甲与客户乙关系很好,于是一起邀来吃饭。席间,某经理夸夸其谈,说他们公司多大多大,他本人多有本事,如何会做生意云云。客户乙属于那种爱较真的性情中人,当某经理说道“没有我搞不定的客户”时,客户乙一拍桌子,指着某经理说道:“如果这样说,我你就搞不定!”果然,到现在某经理也没有搞定客户乙。某经理不是没有能力,但是讲话太不注意小节,结果造成了不必要的麻烦,实在应该引以为诫。

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鬼谷子认为,嘴巴是用来吃饭的,而不是用来乱讲话的,因为言多必失。

     在古代,政治斗争十分残酷,因此,官僚们都是以无事少言、缄默其口作为安身立命的准则。

今天,与客户沟通交谈时,注重说话的策略更显重要,因为你说的每一句话,都可能会使客户产生不同的心理反应。

客户是上帝,甚至是被宠坏的上帝,不恰当的话语:

—— 可以令和睦的关系转为生疏;

—— 可以令生疏的关系转为紧张;

—— 可以令紧张的关系转为破裂。

鬼谷子对于语言的沟通提出了许多充满智慧的见解,对于我们从事行销工作很有帮助。


鬼谷子认为,人之常情是:

—— 说出来的话就希望被别人接受;

—— 做出来的事就希望能够成功。

     因此,游说的关键在于掌握扬长避短的策略,例如:

—— 我们极力宣传某种行为的利益,是因为我们可以提供这方面的利益;

—— 我们极力宣传某种行为的危害,是因为我们不擅长这种行为的操作;

     掌握了扬长避短的沟通策略,就可以有针对性地游说人物了:

—— 与精明的人交谈,要思路广博,多方论证,避免纠缠一点不放;

—— 与知识广博的人交谈,要善于抓住重点,辨析事理;

—— 与地位高的人交谈,不要表现出一种自卑的气势;

—— 与自觉富有的人交谈,要从人生意义、社会价值等方面来发挥;

—— 与自觉贫穷的人交谈,要从如何获利的角度来探讨;

—— 与地位低下的交谈,要表现出充分的尊重来;

—— 与有魄力的人交谈,要表现出果敢的一面来;

—— 与愚蠢的人交谈,要从最有说服力的几个要点来反复阐述;

针对不同的目标对象,有策略地沟通,东西方自古以来都有类似的看法。


古希腊哲学家亚里士多德认为,说服别人就要研究:

—— “人类性格”的类型与人类感情之间的关系;

—— “人类性格”的类型与人类道德之间的关系;

—— “人类性格”的类型与人物年龄之间的联系;

—— “人类性格”的类型与人类“命运”如:

◆    出身、

◆    财产、

◆    地位 之间的联系;等等。


因此,亚里士多德将人物分为:

—— “青年型”、

—— “壮年型”、

—— “老年型”、

—— “富人型”、

—— “权贵型” 等类型。

  并分别对这些类型的人物进行了详细的心理特征描述,与鬼谷子的观点十分相似。

按照人物的:

—— 性格特征;

—— 社会地位;

—— 职业特点;

—— 年龄状况;

—— 智力水平;

—— 气质风格;

—— 经济条件,等内容。

将这些特征、条件综合起来,针对不同的目标个体,采取个性化的沟通策略,无疑是古今不变的沟通秘诀。

 

除了针对不同的目标人物,采取“看人下菜碟”式的沟通策略外,鬼谷子对于语言沟通的表达形式也做了深入的研究。


例如,语言沟通的三种常见形式是:

—— 陈述观点、

—— 回答问题、

—— 提出反驳。

对于这三种常见的沟通形式,掌握了基本的操作要领,可以有效地与人物沟通,而不会犯下无谓的错误。

下面分别介绍:


鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客
 

1、陈述观点

     鬼谷子认为,与人物沟通,是为了说服别人接受自己的观点,并认同自己。而要达到这样的目的,一定要注意采取有利于对方的沟通方式,令对方觉得所陈述的观点、主张确实有利于对方,是对方所需要的。

    这一观点在今天看来,是行销常识了。诉诸利益,是行销过程中最关键的环节,如果你所诉诸的利益确实是对方所需要的、或最感兴趣的,那么行销就成功一大半了。然而,对于利益的陈述,不是简单地将利益讲清楚就可以了,还需要在沟通中作进一步地修饰。

    鬼谷子式语言沟通的特点是,与人物交谈犹如炒菜,加减佐料,完全视人物的口味来调整,但是菜的性质并没有改变。现在一些公司要求行销人员学会背诵固定的销售台词,如果行销人员不会临场发挥,只是一味机械地照本宣科,其行销效果如何就不必多说了。

2、回答问题

    鬼谷子认为,回答问题的要领在于简单明了,尽量不要过于随便地发挥,更不要轻易地表态。

     在鬼谷子智能行销工具中,回答客户问题的内容完全是策略上的需要,而不是想怎么说就怎么说,要注意说话的场合与背景。例如,在回答客户的问题时,有的人生怕回答得不够详细,恨不得把所知道的全都讲出来,这其实是很愚蠢的:

—— 一方面言多必失,话说多了,可能会导致相反的效果;

—— 另一方面,讲得越多,客户对你的心理透视也越深入,就会很被动。


     因此,行销中点到为止式的回答技巧是鬼谷子所推崇的。观察那些行销高手们说话,虽然表面上看起来似乎轻松随意,但是仔细分析,你会发现:他们所讲的每句话,并不是随随便便地脱口而说的,而是设下了很多前提,埋下了很多伏笔。

3、提出反驳

     在鬼谷子看来,提出反驳,目的不在于因此而说服对方,相反,却是一种试探人物心理虚实的策略。鬼谷子认为,反驳别人的观点,不是说服别人的最好办法,却是了解别人真实想法的有效办法。行销中,与客户沟通不是举行辩论赛,说服客户不是靠论理明确、论据充分,而是靠客户心甘情愿的认同。记住,与客户洽谈生意,谈的不是道理,而是合作。道理只是形式,合作才是根本。你把客户说服了并不能够获得合作,你把客户说得心动了才能够获得合作。


     因此,鬼谷子反对用反驳的方式来证明自己、打击客户(当然,与竞争对手较量时适当的反驳会很重要),却主张用反驳的方式来刺激对方,从而获得更多的信息。需要说明的是,鬼谷子的这些语言表达的要领,只适合特定情形下的沟通,而不适合学术辩论会等形式的沟通,因而其特殊的沟通思维方式,与人们平时的习惯性思维是有区别的。一些人总搞不清楚的是:在不同的环境与情形中,语言沟通的特点是不同的。


     甚至有些人以为只要掌握了辩论赛式的口才就足以应付行销工作了,殊不知,有时候这种辩论赛式的语言表达不但于事无补,反而可能会“火上浇油”,令沟通无法有效展开。鬼谷子式语言表达形式的另一个特点,就是强调语言表达方式的策略性,这种策略性根据我们在行销中的体会,主要表现为:

—— 幽默性、

—— 奇特性   等内容。

    正如有学者说所言:“当谋略靠幽默的语言来实现时,这幽默的语言本身就是谋略,谋略就是幽默的语言,二者是统一的……幽默的语言必定是精炼含蓄的语言,妙趣横生的语言。” (刘建国《谋略初论》)

鬼谷子也认为:—— 语言的表达贵在奇特性。

下面,我们从将从语言表达的

—— 幽默性、

—— 奇特性

两方面来具体分析:


鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客
 

1、行销言语的幽默性

行销中,与客户沟通,语言的幽默性是十分重要的,因为幽默具有艺术性的含蓄与夸张等特点:

—— 含蓄是幽默的深层;

—— 夸张则是幽默的表层。


      含蓄的语言往往暗示性较强,更容易令客户在心里上接受,许多难以用道理说明的事情,用含蓄的幽默表达方式会更方便些。夸张的语言风格,虽然会导致逻辑上的荒谬,但是却更容易启发客户领悟到荒谬背后的真相,而不至于伤害彼此感情。同时,夸张还带有某种证明性,可以更吸引他人的注意。(参考刘建国《谋略初论》)


记得有一部外国电影,其中有这样一个情节:

一个人当街推销领带,这位老兄在大街上侃侃而谈:“女士们,先生们,现在是卫星发射的时代!”(观众笑)这位老兄更加得意了:“我的领带质量非常的好,昨天我就发射了一条,到现在还没有回收呢!”(观众大笑)幽默感强的行销高手们,往往以自我嘲讽的方式来回避客户的刁难,既避免了难堪,却又不伤和气。


鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客
 

2、行销言语的奇特性

       策略性语言的另一个特点是语言的奇特性,这种语言风格的奇特性虽然也部分地包含在幽默当中了,却具有更广阔的发挥空间。语言的奇特性,是指与人们的习惯思维、常识认知等相违背的,一种非常规的、独特的表达方式,其目的是制造出一种出人意料的戏剧性效果。这种戏剧性的效果,可以令客户的兴趣指数在极短的时间内迅速扩大数倍,将客户的重视程度迅速放大数倍,从而为工作的开展打下良好的基础。


    需要注意的是,实践中语言的幽默性与奇特性发挥是有一定限度的,过分地追求语言的幽默性与奇特性,有时候反而会影响沟通的效果。某公司的经理与业务员拜访客户,这位经理开玩笑说:“我代表我们公司来贵单位拜访,是想关心关心你们。”不料,这位客户今天的心情并不好,于是脸一沉地说:“我很忙,你们给我出去!”搞得这位经理一脸的难堪。

     鬼谷子不愧是语言表达的专家,除了针对不同的语言表达方式提出了应对策略外,还提出了几种可以产生不同效果的语言表达系列套餐。


鬼谷子认为,运用语言来获得他人的喜欢与重视,需要学会:

—— 佞言;

—— 谀言;

—— 平言;

—— 戚言;

—— 静言  等五种表达技巧。

因为:

—— 佞言可以表现你的忠诚;

—— 谀言可以表现你的智慧;

—— 平言可以表现你的果断;

—— 戚言可以表现你的可信性;

—— 静言可以表现你的权威性。


鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客
 

     对于今天的人们来说,佞言、谀言等都带有贬义色彩,其实鬼谷子的思维方式与今天的思维方式是有所区别的,正如鬼谷子强调“阴谋”,在鬼谷子的字典里“阴谋”是隐性策略的意思,而不是今天汉语中“阴谋诡计”的贬义解释。

上述的五种语言技巧,其功能主要是表现出你的:

—— 忠诚;

—— 智慧;

—— 果断;

—— 可信性;

—— 权威性。

      这是五种含有浓厚包装色彩的语言表达技巧,目的是获得他人的好感,或者展示个人魅力以及能力。当然,究竟向客户表达出你的哪些优点,还需要视具体情况来定。


例如:

—— 如果客户需要你是个忠诚、可信的人,就需要运用语言的策略性来表现出这方面的优点;

—— 如果客户需要你的建议具有权威性,就需要运用语言的策略性来表现出你这方面的优点;

等等。那么,如何具体操作呢?


鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客
 

1、“忠诚”的语言表达技巧

     操作要领:预先知道客户的意图、需求,只要顺着客户的意图、需求来说话,经过一段时间后,就可以令客户欣赏你的为人了,因为你们的想法与需求是如此的一致。


    回顾一下你周围的朋友,你觉得对你最忠诚的朋友是哪些?他们有什么样的特征?经过思考,你会发现,你认为对你最忠心的朋友,一定是那些最能理解你、并总是和你的行事意图相一致的人。


    他们凭什么获得了你的好感呢?很简单,他们的想法总是与你保持高度的一致,而很少会违背你的意愿。


2、“智慧”的语言表达技巧

    操作要领:在论述、发表意见时,要表现出你的知识渊博来。虽然你的智慧程度与你的知识面可能无法划等号,但是,在你的客户看来,你广博的知识往往会给客户留下智慧的印象。


     行销中,智慧的表现方式不是要求你就某个人生命题讲解得十分透彻,这样很难,而且你的大多数客户也没有这个雅兴,他们中很多是普通人。因此,只要平时能够表现出你广博的知识面来,就可以给客户一个充满智慧的印象,并开始重视你的为人。

3、“果断”的语言表达技巧

    操作要领:果断是自信的表现;优柔寡断是不自信的表现。你的果断表现在:

—— 你的是非观念是否分明?

—— 你的判断依据是否符合逻辑?

—— 你的分析能力是否可以洞察问题的本质?等等。


     你平时与客户交流中,如果所作的分析,常常可以洞察事物的本质,并且针对这些分析,可以做出较明确的判断。那么一段时间后,你在客户心目中无疑会留下十分果断的印象。


4、“可信性”的语言表达技巧

    操作要领:你的观点是否可信,在于你的证据是否可信,你的论证是否符合逻辑。这需要你列举出一些有说服力的证据,通过论证的方式,将各种方案的优劣、长短逐一比较分析,并从中优选出最佳的方案来。


    摆事实,讲道理,这是说服客户最有效的办法。任何客户都具有精明、理智的一面,如果你能够通过有力证据、有说服力的方案而获得客户的认可,一段时间后,客户对于你的建议的可信性自然提高许多。


鬼谷子七十二计术 - 地狱壳子 - 壳子的博客
 

5、“权威性”的语言表达技巧

     操作要领:树立权威的最好办法就是找出其他待选方案的缺点与不足,通过这些比较,自然可以建立起自己的权威性来。当然,有时候如果能够找出权威性的依据自然更好。

所谓“打击别人,抬高自己”。


    古代纵横家们,往往善于玩弄诡辩伎俩,无限夸大竞争对手或竞争方案的缺点,同时无限夸大自己方案的优点,通过对于异己力量的打击与自我吹捧,达到树立权威的目的。当然,这种作法即使一时得逞,终究会被人揭穿的。


    行销中,我们主张以诚信为本,对于一些有根有据的东西,可以适当地宣传,但不要超出一个度,否则适得其反。以上,我们介绍了鬼谷子式语言策略的五个自我表现技巧,对于我们从事行销工作有很大帮助,因为从:


—— 忠诚;

—— 智慧;

—— 果断;

—— 可信性;

—— 权威性


    五个方面来表现自己,可以在一定程度上获得客户的欣赏与重视,这也是你提高个人魅力的一个有效办法。但是,客户是很现实的,他们最终还是要通过行动来考核你。因此,语言表达的威力充其量只是你行销的一个辅助性工具,你还需要不断地用你的行动来“说话”。


    以上,我们从策略性的角度将鬼谷子的语言表达艺术做了一点总结,中国古代纵横家们的口才是中华民族文学宝库中的奇葩,许多脍炙人口的文章都出自于纵横家之口,对于纵横家们口才的研究是一个具有相当深度与广度的课题,显然本文只是沧海一粟,难窥全貌,希望有机会与大家共同探讨、切磋。(本文摘自《鬼谷子大话行销》一书,有改动)

 


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